達(dá)州圣地亞家居

在上游房地產(chǎn)業(yè)和全球經(jīng)濟(jì)低迷，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的現(xiàn)實(shí)情況下，四川達(dá)州太平洋家私把準(zhǔn)自己的命脈，對(duì)自身做了準(zhǔn)確分析與定位，決定摒棄低端市場(chǎng)，向高端家居精品館靠近。那么在達(dá)州來(lái)鳳路的另一位家居大佬，達(dá)州圣地亞家居，這家占據(jù)達(dá)州家居行業(yè)黃金口岸的大賣場(chǎng)，接下來(lái)又會(huì)在經(jīng)營(yíng)策略上出什么奇招呢?對(duì)自身又會(huì)有怎樣的規(guī)劃呢?華西城市讀本記者走訪達(dá)州的家居大鱷——圣地亞家居，共同探尋它在達(dá)州家居遍地狼煙、群雄爭(zhēng)霸的時(shí)代，如何謀求突圍和升級(jí)。

背景 達(dá)州家居業(yè)群雄廝殺

“圣地亞所在的這條街，還是有點(diǎn)賣家居的歷史積淀。從上個(gè)世紀(jì)90年代開始，賣家居的小商小戶以及大商場(chǎng)基本都集中在這條街，像**開始的太平洋家私、銀豐國(guó)際、成達(dá)家私等這些，在達(dá)州來(lái)說(shuō)，都算是上個(gè)世紀(jì)做家居規(guī)模比較大的了。后來(lái)圣地亞的入駐，更是將這條街乃至整個(gè)達(dá)州的家居業(yè)推向極盛時(shí)期。”達(dá)州圣地亞家居杜經(jīng)理說(shuō)，“當(dāng)然這其中有一部分是當(dāng)時(shí)整個(gè)外圍環(huán)境因素的使然，大家都知道家居業(yè)是房產(chǎn)業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，它是與房地產(chǎn)行業(yè)同生死共命運(yùn)的。這也是達(dá)州乃至全國(guó)這兩年家居建材行業(yè)都不怎么景氣的原因之一。”

而且達(dá)州相對(duì)于一二線城市來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)還算較為緩和。雖然中青國(guó)際家居的入駐加劇了達(dá)州整個(gè)家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但是從另一個(gè)方面來(lái)看，這片市場(chǎng)能相繼引來(lái)圣地亞、中青、以及可能入駐的紅星美凱龍、居然之家等等大賣場(chǎng)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還有很多待開發(fā)之處，發(fā)展?jié)摿�巨大，后勁十足。市�?chǎng)他本來(lái)就是開放的，有利益大家都會(huì)競(jìng)相角逐。只是在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，對(duì)商家乃至商場(chǎng)在營(yíng)銷策略、終端銷售服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)以及售后方面的要求就更高了。

產(chǎn)品 緊隨消費(fèi)觀念而轉(zhuǎn)變

在達(dá)州，買裸產(chǎn)品的時(shí)代早就不復(fù)存在了，市場(chǎng)早就從賣方市場(chǎng)逆轉(zhuǎn)到買方市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，也不僅僅停留在這個(gè)產(chǎn)品我拿回家能用就行的消費(fèi)層面�，F(xiàn)在的消費(fèi)者會(huì)在產(chǎn)品的功能性、舒適性、環(huán)保性、與自己家里裝修風(fēng)格是否一致等多方面考量之后才做出購(gòu)買決策。杜經(jīng)理說(shuō)，這就要求商家在代理產(chǎn)品的時(shí)候要注意產(chǎn)品的功能性、人性化設(shè)計(jì)。還有就是一套家居要有一個(gè)整體風(fēng)格，任何一個(gè)消費(fèi)者也不希望把自己家裝成簡(jiǎn)歐與韓式混搭這樣不土不洋的風(fēng)格。這是消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)方面，由以前單純的實(shí)用性需求到現(xiàn)在的功能性、人性化、觀賞性等多個(gè)方面需求的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念在變，商家和商場(chǎng)要生存，產(chǎn)品也必須要變，因?yàn)檫@是買方市場(chǎng)，只有迎合消費(fèi)者的喜好才能更好生存。圣地亞在招商的時(shí)候特別注重商家產(chǎn)品品質(zhì)，在整體家居風(fēng)格方面要求均衡，在個(gè)性化時(shí)代，要求商家做出自己的特色，自己的風(fēng)格。

終端銷售 體驗(yàn)式購(gòu)物是大勢(shì)所趨

一個(gè)是消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)觀念方面的轉(zhuǎn)變，另一個(gè)就是商場(chǎng)需要轉(zhuǎn)變購(gòu)物環(huán)境�，F(xiàn)在更注重體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓消費(fèi)者在店鋪里面能實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的細(xì)微差異。消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候能觸動(dòng)其全身的感官，去體驗(yàn)這種產(chǎn)品帶給自己的感覺，這就要求賣場(chǎng)在購(gòu)物環(huán)境方面下大功夫。既然是賣家居，那么就要讓消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候能體驗(yàn)到自己將這套家具放在自己的家里會(huì)是什么樣子。圣地亞目前在購(gòu)物環(huán)境方面也正在積極探索，怎樣能給消費(fèi)者一個(gè)舒心、安逸的購(gòu)物環(huán)境，甚至在員工培訓(xùn)的時(shí)候，都會(huì)涉及到導(dǎo)購(gòu)針對(duì)顧客的戶型、以及顧客喜好，給顧客一些選購(gòu)建議。

售后 解決問(wèn)題注重時(shí)效性

另外一個(gè)需要商場(chǎng)注重的就是售后，很多顧客會(huì)擔(dān)心，我買了商場(chǎng)的商品，萬(wàn)一所買的家具出現(xiàn)問(wèn)題，而商家又從這個(gè)商場(chǎng)撤離了，那去找哪個(gè)呢?圣地亞的企劃部周經(jīng)理說(shuō)，對(duì)一個(gè)大型商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有商家進(jìn)出流動(dòng)很正常。尤其是像達(dá)州目前的狀況，賣場(chǎng)多，還有可能入駐紅星美凱龍和居然之家。到時(shí)候商家的流動(dòng)可能會(huì)更頻繁。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，圣地亞專門成立了售后服務(wù)回訪小組，就是在顧客購(gòu)買后一周之內(nèi)，商場(chǎng)會(huì)電話回訪顧客，商家送貨與否、送貨速度、送貨態(tài)度，以及送到的商品與當(dāng)初看的商品是否對(duì)得上號(hào)，這樣以免商家給顧客看一套送一套，從中漁利。如果已經(jīng)送貨，在送貨一個(gè)月后還會(huì)打電話回訪。

如果遇到有消費(fèi)者在圣地亞買了家具，出了問(wèn)題，但商家又沒在圣地亞入駐了，這個(gè)時(shí)候會(huì)有兩種情況，如果這個(gè)商家還在做家居行業(yè)，商場(chǎng)會(huì)在1個(gè)小時(shí)內(nèi)通知商家及時(shí)處理。商場(chǎng)致電商家1個(gè)小時(shí)后，如果商家還未有任何行動(dòng)，那么商場(chǎng)會(huì)出面先解決顧客的問(wèn)題，商場(chǎng)再去找商家，不會(huì)出現(xiàn)商場(chǎng)與商家踢皮球的現(xiàn)象。如果這個(gè)商家還在家居行業(yè)混，遇到問(wèn)題反饋過(guò)去了他是一定會(huì)很快解決的。**怕的是這個(gè)商家沒做這個(gè)行業(yè)了，那么商場(chǎng)會(huì)出面給顧客解決問(wèn)題。

人才管理 挖掘與培養(yǎng)后備人才

在企業(yè)人力資源管理與企業(yè)規(guī)劃上，圣地亞也做了一系列的診斷調(diào)研。企劃部的周經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)更注重人力資源管理，更注重人才的培養(yǎng)與挖掘了。每個(gè)月都會(huì)有集團(tuán)總部的人到各個(gè)分公司培訓(xùn)員工的業(yè)務(wù)技能，分公司也會(huì)不定期組織培訓(xùn)，及時(shí)解決員工在工作中遇到的問(wèn)題。”

“本月17號(hào)，我們圣地亞達(dá)州分公司的總經(jīng)理向總，還對(duì)整個(gè)商場(chǎng)工作人員進(jìn)行了職業(yè)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)當(dāng)中自己收獲還是不小。比如說(shuō)在營(yíng)銷思路上，更清晰，對(duì)一些數(shù)據(jù)分析更科學(xué)，而且總部還有政策，在每季度或者每年會(huì)將公司內(nèi)部有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工送到總部培訓(xùn)。除了內(nèi)部培養(yǎng)外，人力資源部也會(huì)隨時(shí)挖掘行業(yè)方面的精英。”周經(jīng)理介紹，作為人才儲(chǔ)備。在人力資源及企業(yè)管理方面，集團(tuán)總部一直都和國(guó)外先進(jìn)管理機(jī)構(gòu)阿匹克斯管理團(tuán)隊(duì)合作，借鑒了他們很多好的管理方法。

規(guī)劃 摸索網(wǎng)絡(luò)家居營(yíng)銷

當(dāng)記者問(wèn)到圣地亞今后的發(fā)展方向如何規(guī)劃時(shí)，杜經(jīng)理說(shuō)，目前全國(guó)整個(gè)家居行業(yè)都在大洗牌，達(dá)州家居行業(yè)都在觀望，都不敢輕舉妄動(dòng)，圣地亞也在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，對(duì)于將來(lái)的發(fā)展也在進(jìn)一步規(guī)劃完善中。

目前圣地亞整個(gè)集團(tuán)9家店，自貢店正在嘗試，家居行業(yè)實(shí)體店與電商嫁接之路。達(dá)州這邊作為嘗試，也引進(jìn)了在行業(yè)內(nèi)電商和實(shí)體做得不錯(cuò)的集團(tuán)公司入駐達(dá)州圣地亞。另一方面就是在前面也講到了圣地亞所在的這條街，賣家居由來(lái)已久，占了天時(shí)、地利、人和，在來(lái)鳳路的這些家居賣場(chǎng)都有意向?qū)⑦@條街打造成達(dá)州家居一條街，讓達(dá)州人買家居就想到來(lái)鳳路，就想到家居一條街。 華西城市讀本記者 鄒靜

策略 注重體驗(yàn)式營(yíng)銷

注重體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)能體驗(yàn)產(chǎn)品帶給自己的感覺。健全售后服務(wù)回訪制度，商場(chǎng)為顧客出面解決商家產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題。培訓(xùn)員工的業(yè)務(wù)技能，及時(shí)解決員工在工作中遇到的問(wèn)題。借鑒國(guó)外先進(jìn)管理機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。家居行業(yè)實(shí)體店與電商嫁接，引進(jìn)電商和實(shí)體店做得還不錯(cuò)的家居集團(tuán)入駐。